Щоб розрахувати націнку, потрібно визначити повну собівартість товару, додати бажаний прибуток і перевірити отриману ціну за попитом та конкурентами. Націнку рахують від собівартості, а маржу — від ціни продажу. У розрахунок включають доставку, комісії, податки, пакування, повернення та знижки, інакше навіть прибутковий на перший погляд продаж може стати збитковим.

Що таке націнка на товар і навіщо її розраховувати?

Націнка на товар — це сума, яку продавець додає до собівартості, щоб сформувати ціну продажу. Вона має покривати витрати на реалізацію та залишати прибуток. Якщо магазин додає відсоток лише до закупівельної ціни, але не враховує доставку, комісії й повернення, фактичний результат буде нижчим за запланований.

Торгова (або торговельна) націнка потрібна для таких завдань:

• визначити ціну, за якої продаж не буде збитковим;
• порівняти прибутковість товарів із різною закупівельною ціною;
• розрахувати допустиму знижку без втрати вкладених коштів;
• зрозуміти, які товари варто закуповувати й просувати активніше.

Правильний розрахунок націнки починається із собівартості одиниці, а завершується перевіркою ринкової ціни.

Чим націнка відрізняється від маржі та прибутку?

Маржа і націнка використовують той самий прибуток з одиниці, але ділять його на різні показники. Націнку рахують від собівартості, а маржу — від ціни продажу. Прибуток у гривнях показує різницю між доходом і витратами, тоді як відсотки допомагають порівнювати товари з різною ціною.

Для товару із собівартістю 600 грн і ціною продажу 900 грн розрахунок виглядає так:

Тому різниця між маржею і націнкою не є формальністю. Якщо магазин планує бюджет за маржею, але підставляє відсоток націнки, прогноз доходу буде неправильним. Рентабельність товару також рахують від витрат, але до її бази можуть входити ширші операційні витрати.

Як розраховується націнка на товар?

Формула націнки порівнює прибуток із собівартістю:

Націнка, % = (ціна продажу − собівартість) ÷ собівартість × 100%.

У прикладі вище різниця становить 300 грн, а база розрахунку — 600 грн, тому націнка дорівнює 50%.

Як розраховується маржа товару?

Формула маржі має іншу базу:

Маржа, % = (ціна продажу − собівартість) ÷ ціна продажу × 100%.

Для товару за 900 грн із собівартістю 600 грн маржа товару становить 33,3%.

Щоб зрозуміти, як розрахувати маржинальність, потрібно використовувати повну собівартість, а не тільки суму в рахунку постачальника. Інакше маржинальність товару буде завищеною.

Чому однаковий прибуток у гривнях дає різний відсоток націнки та маржі?

Однакова сума порівнюється з різними базами. Якщо собівартість товару 200 грн, а прибуток — 100 грн, націнка становить 50%. За собівартості 500 грн ті самі 100 грн дадуть лише 20% націнки. Маржа також зміниться, бо ціна продажу в цих прикладах різна.

Як розрахувати націнку на товар за формулою?

Перед розрахунком потрібно визначити три значення: повну собівартість, бажаний прибуток і планову ціну продажу. Далі магазин може знайти суму націнки, її відсоток або необхідну роздрібну ціну.

Яка формула використовується для розрахунку націнки у відсотках?

Формула торгової націнки виглядає так:

Націнка, % = (ціна продажу − собівартість) ÷ собівартість × 100%.

Наприклад, товар із повною собівартістю 480 грн продається за 720 грн. Різниця дорівнює 240 грн. Відповідно, відсоток націнки становить 240 ÷ 480 × 100% = 50%.

Як порахувати націнку у гривнях?

Націнка у гривнях = ціна продажу − собівартість.

Якщо продажна ціна становить 720 грн, а повна собівартість — 480 грн, сума дорівнює 240 грн. Це ще не обов’язково чистий прибуток, якщо частину витрат не включили до собівартості.

Як визначити ціну продажу за потрібним відсотком націнки?

Формула ціни продажу за заданою націнкою:

Ціна продажу = собівартість × (1 + націнка ÷ 100).

За собівартості 480 грн і бажаній націнці 50% магазин отримає 480 × 1,5 = 720 грн. Саме так можна розрахувати ціну продажу, але її ще потрібно порівняти з попитом, цінами конкурентів і РРЦ.

Які витрати потрібно врахувати під час розрахунку націнки?

Націнка з урахуванням витрат розраховується не від закупівельної ціни, а від повної собівартості одиниці. Для цього всі витрати партії розподіляють між товарами за кількістю, вагою, закупівельною вартістю або іншим обґрунтованим способом.

Як врахувати закупівельну ціну та доставку товару до магазину?

Закупівельна ціна — це сума, сплачена постачальнику за одиницю. До неї додають доставку партії, страхування, платне пакування та інші витрати на отримання. Якщо доставка 100 одиниць коштує 2000 грн, базово на кожну одиницю припадає 20 грн.

Для важких і легких товарів рівний розподіл може спотворити результат. Тоді доставку розподіляють за вагою або об’ємом. Такий підхід точніше показує, як розрахувати собівартість товару для різних категорій.

Як врахувати комісії, податки, пакування й інші витрати на продаж?

До собівартості товару або окремого розрахунку продажу потрібно включити:

• комісію маркетплейсу та платіжної системи;
• податки, які залежать від доходу або операції;
• пакування, етикетки й витратні матеріали;
• оплату доставки, якщо її бере на себе магазин;
• частину витрат на рекламу, зберігання та обробку замовлення.

Витрати у гривнях додають до собівартості. Комісії у відсотках від продажу рахують від майбутньої ціни, а не від закупівельної вартості. Податковий розрахунок має відповідати системі оподаткування конкретного продавця.

Як повернення, брак і знижки впливають на фактичну націнку?

Повернення створює витрати на доставку, перевірку, повторне пакування або уцінку. Брак може означати повну втрату собівартості, якщо постачальник не компенсує товар. Ці втрати потрібно розподіляти між успішно проданими одиницями як резерв.

Націнка і знижка також пов’язані нерівномірно. Якщо товар із собівартістю 500 грн продається за 1000 грн, націнка становить 100%. Знижка 20% зменшує ціну до 800 грн, а націнку — до 60%, а не до 80%.

Як визначити оптимальний відсоток націнки на товар?

Єдиного нормального відсотка для всіх категорій немає. Ціноутворення в роздрібній торгівлі має одночасно покривати витрати, забезпечувати прибуток і залишати ціну прийнятною для покупця. Тому оптимальну націнку визначають окремо для групи або конкретної позиції.

Як попит і швидкість продажу товару впливають на розмір націнки?

Товар із високою оборотністю може приносити потрібний прибуток за меншої націнки завдяки кількості продажів. Повільна позиція довше займає місце й заморожує кошти, тому для неї потрібна вища дохідність або відмова від повторної закупівлі.

Оцінювати варто не максимальний відсоток, а прибуток за місяць із вкладених коштів. Середня націнка на товар нічого не говорить без даних про оборотність, частоту повернень і витрати на залучення покупця.

Як врахувати ціновий сегмент, ціни конкурентів і рекомендовану роздрібну ціну?

Спочатку магазин розраховує власну мінімальну та цільову ціну, а вже потім порівнює їх із ринком. Якщо конкуренти продають дешевше за вашу беззбиткову ціну, потрібно знижувати закупівельну вартість або витрати, а не копіювати їхню пропозицію.

Рекомендована роздрібна ціна або РРЦ товару є орієнтиром виробника чи постачальника. Вона допомагає оцінити позиціонування, але не замінює розрахунок собівартості. Перед тим, як встановити ціну на товар, потрібно перевірити, чи забезпечує РРЦ потрібний прибуток саме цьому магазину.

Як закупівельна ціна впливає на маржу магазину?

За однакової роздрібної ціни нижча закупівельна вартість збільшує прибуток і запас для акцій. Проте вигідніший рівень ціни не завжди означає кращий результат, якщо для нього потрібно купити надмірну партію.

Як оптова, VIP- та дилерська ціна змінюють прибуток з одиниці товару?

Припустимо, роздрібна ціна товару становить 500 грн, а інші витрати поки не враховуються:

Нижча оптова ціна дає більший запас для реклами та знижок. Але потрібно порівняти, який обсяг закупівлі відкриває кожен рівень і чи продасть магазин цю партію без заморожування коштів.

Як не продати товар у збиток під час акції або знижки?

Перед акцією потрібно повторно розрахувати собівартість і витрати, що залежать від ціни продажу. Знижка зменшує дохід, але комісія маркетплейсу, пакування та доставка можуть залишитися незмінними.

Як розрахувати мінімальну ціну продажу, нижче якої магазин втрачатиме гроші?

Якщо всі витрати визначені у гривнях, мінімальна ціна дорівнює повній собівартості. Якщо є комісії у відсотках від доходу, використовують формулу:

Мінімальна ціна = постійні витрати на одиницю ÷ (1 − частка змінних витрат).

Наприклад, закупівля, доставка й пакування коштують 650 грн, а комісії становлять 5% від продажу. Мінімальна ціна дорівнює 650 ÷ 0,95 = 684,21 грн. Продаж дешевше цієї суми буде збитковим ще до врахування бажаного прибутку.

Щоб визначити максимальну знижку, мінімальну ціну порівнюють із поточною. Якщо товар продається за 900 грн, знижувати його нижче 684,21 грн не можна. Отже, технічна межа знижки становить близько 24%, але без прибутку.

Яких помилок припускаються під час розрахунку націнки?

Найчастіше магазин помилково підміняє собівартість закупівельною ціною або використовує маржу як націнку. До інших помилок належать:

• однаковий відсоток для товарів із різною оборотністю;
• ігнорування комісій, податків, повернень і браку;
• розрахунок знижки від націнки, а не від нової ціни;
• копіювання конкурентної ціни без перевірки власних витрат;
• оцінювання прибутку з одиниці без урахування обсягу продажів;
• збереження старої ціни після зміни закупівельної вартості.

Щоб не продавати у збиток, розрахунок потрібно оновлювати після зміни ціни постачальника, тарифів перевізника, комісій або частки повернень.

Як розрахувати націнку на товари з каталогу ItSellOPT?

Спочатку потрібно вибрати доступний магазину тип ціни, додати витрати на отримання та продаж, а потім застосувати формулу. Для різних товарів варто створити таблицю з кодом, закупівельною ціною, собівартістю, плановою роздрібною ціною, прибутком, націнкою та маржею.

Які дані в картці товару ItSellOPT допомагають визначити ціну продажу?

У каталозі оптових товарів та особистому кабінеті ItSellOPT для розрахунку використовують доступний тип ціни, код товару, наявність, характеристики, фото та позначення новинок або очікуваних надходжень. Тип цін можна налаштувати в профілі та відображати в кошику відповідно до умов роботи.

Наприклад, якщо доступна магазину ціна становить 400 грн, доставка й пакування — 25 грн, а резерв на брак. Далі її потрібно порівняти з РРЦ і ринком.

Націнку на мобільні аксесуари варто розрахувати для трьох сценаріїв: звичайної ціни, акційної ціни та мінімальної межі. Так, магазин заздалегідь розуміє маржу мобільних аксесуарів і не погоджує знижку навмання.

Популярні питання про націнку на товар: відповіді експертів ItSellOPT

Яка націнка на товар вважається нормальною?

Універсального відсотка немає. Нормальною є націнка, яка покриває повну собівартість, забезпечує цільовий прибуток і не робить товар неконкурентним. Для оцінки також потрібні оборотність, повернення та витрати на залучення покупця.

Чи може націнка на товар перевищувати 100%?

Так. Націнка понад 100% означає, що прибуток у гривнях перевищує собівартість. Наприклад, за собівартості 200 грн і ціни 500 грн націнка становить 150%, а маржа — 60%. Сам по собі такий відсоток не свідчить ні про надмірну ціну, ні про високу рентабельність усього бізнесу.

Чому маржа завжди менша за націнку?

За додатного прибутку маржа менша, бо ділиться на більшу базу — ціну продажу. Націнка ділиться на собівартість. Наприклад, націнці 100% відповідає маржа 50%, а націнці 50% — маржа 33,3%.

Чи можна встановити однакову націнку на всі товари магазину?

Технічно можна, але це рідко вигідно. Ходові товари, новинки, преміальні позиції та повільні залишки мають різний попит, конкуренцію й витрати. Єдина націнка може зробити частину каталогу надто дорогою, а іншу — недостатньо прибутковою.

Як часто потрібно переглядати націнку та ціну продажу?

Ціну потрібно переглядати після зміни закупівельної вартості, доставки, комісій, податків або РРЦ. Для товарів зі стабільними умовами достатньо планової щомісячної перевірки, а для новинок і позицій із мінливим курсом — після кожного нового надходження.